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Au top des ventes IT

Au top des ventes IT

Blog sur la vente IT aux grands comptes et mid-market.

Comment améliorer votre process de vente.

Cet article diffusé en interne dans notre société par l'un de nos bosses (un message symbolique ?) n'en demeure pas moins fort intéressant.

 

Il émane du cabinet de recrutement #Uptoo, plus précisément de son site web My Beautiful Job.

Par expérience ce cabinet fait partie des rares qui s'intéressent à l'humain à l'instar de Human First (Merci Eric !),  ICE/ QVC France (Merci Céline !), ou encore FYTE (Merci Emmanuelle !).

UPTOO, et en particulier Didier m'ont permis dans une autre vie de retrouver un emploi, en me permettant de remettre à plat mon expérience, mon parcours et mes compétences (notamment avec son test de profil commercial fort pertinent) dans une période où je me trouvais en proie à des doutes.

Uptoo m'a permis de me générer un profil 2.0 en tirant le meilleur de mon passé mais en s'adaptant au monde numérisé d'aujourd'hui.

Pour revenir à cet article il s'agit de conseils simples glânés sur le site de Kissmetrics et adaptés à la France:

 

À l’heure où les commerciaux proposent des solutions semblables et de grande qualité, ce n’est plus les caractéristiques du produit/service qui prévalent mais bien le process de vente. Il est indispensable de rester efficace de la prospection au closing pour gagner vos deals. Comment améliorer votre process et gagner en efficacité commerciale ?

KISSmetrics a publié une infographie chiffrée sur les leviers de réussite commerciale : « The Data behind what makes an effective sales process » (ci-dessous). Elle met en lumière l’importance de 4 bonnes pratiques :

Traiter rapidement vos leads

En BtoB, le timing est clé. Les entreprises ont 7x plus de chance d’avoir un retour positif en recontactant le lead dans l’heure qui suit la demande. Pourtant, elles sont encore 63% a dépasser cette fameuse « Golden Hour »…

Selon KISSmetrics, vous devez contacter le prospect dans les 20 minutes après réception du lead pour maximiser vos chances de convertir. Des études ont ainsi montré que 35 à 50% des ventes vont au premier commercial qui répond.

Réchauffer vos prospects grâce au Lead Nurturing

Tous les leads ne se ressemblent pas. Certains vous contacteront parce qu’ils sont prêts à acheter, d’autres parce qu’ils cherchent simplement de l’information. Si vous voulez augmenter votre taux de closing, alimentez les tous régulièrement avec du contenu. En fait, 73% des prospects en B2B ne sont pas prêts à acheter.

D’après KISSmetrics, un programme de lead nurturing bien conçu améliore de 50% le nombre de prospects prêts à convertir. En optimisant votre process, vos commerciaux seront 9% plus à même d’atteindre leur quota.

Recrutez les meilleurs commerciaux

Dans les entreprises, 13% des commerciaux génèrent 87% du chiffre d’affaires, et ces derniers qualifient 205% mieux les leads que leurs collègues ! Des chiffres édifiants qui soulèvent la question suivante : qu’est-ce qui sépare ces 13% des autres ?

Une étude menée par Steve Martin de la Marshall School of Business révèle les 7 traits de personnalité top performers.

  1. La modestie : 91% ont en moyenne des scores plus élevés en modestie et en humilité
  2. L’attention du détail : 85% se décrivent comme ayant un sens du détail et du soin élevé
  3. Le sens des résultats : 84% sont motivés à atteindre leurs objectifs et vérifient constamment leurs performances.
  4. La curiosité : 82% veulent acquérir des nouvelles connaissances dans leur métier
  5. Le leadership : 30% des meilleurs commerciaux ont moins l’esprit grégaire que leurs pairs
  6. La confiance en soi : seulement 5% des top performers ont peur du regard des autres
  7. Le positivisme : seulement 10% des meilleurs vendeurs présentaient des niveaux élevés de découragement et de tristesse.

L’élément le plus significatif néanmoins reste l’accès aux décideurs. Les stars de la vente sont 60% à se sentir efficace dans l’accès aux décideurs alors que ceux qui performent moins sont seulement 40% à se sentir efficace sur ce sujet.

Réconcilier le Commerce et le Marketing

Lorsque les équipes marketing et commerciales collaborent, il y a 25% de plus de chiffre d’affaires, 57% de commerciaux qui performent mieux et 15% de plus de taux de closing.

Maintenant, prenez 5 minutes et posez-vous la question suivante : est-ce que mon process de vente est bien efficace ?

 

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