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Au top des ventes IT

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Blog sur la vente IT aux grands comptes et mid-market.

Hypercroissance pour le partenaire DELL EMC arcITek

Hypercroissance pour le partenaire DELL EMC arcITek

Article Paru Dans ChannelNews du 15 janvier 2016.

Tout ce qui est dans cet article est vrai. Il faut le vivre au quotidien pour comprendre ce qui se passe depuis l'intérieur.

Hypercroissance pour le partenaire Dell-EMC ArcITek

le 14-01-2016

Par Johann Armand

C’est la dernière success story en date dans le channel. L’intégrateur systèmes et stockage parisien ArcITek, créé en 2012, vient de boucler son troisième exercice sur un chiffre d’affaires de 9,4 millions d’euros.

L’ascension fulgurante de cette société d’une douzaine de personnes repose sur quelques recettes simples : une équipe ramassée et ultra-formée ; des coûts fixes maintenus au minimum assortis d’un contrôle de gestion rigoureux lui permettant de serrer ses marges ; une stratégie commerciale tournée vers la chasse ; et une haute qualité de services garantie par des niveaux de certification élevés sur les marques qu’il distribue (principalement Dell, EMC, VMware, Veeam…). Grâce à quoi, ArcITek a réussi à conquérir en trois ans et demi pas moins de 180 clients, qui lui assurent de surcroît une récurrence élevée en lui repassant régulièrement des commandes.

Au-delà de son hypercroissance, la société présente la singularité d’avoir comme principaux partenaires Dell, dont il vient d’accéder au rang des partenaires Premier – ils sont moins de trente en France – et EMC. Des partenaires qui pèsent à eux deux 60% de son chiffre d’affaires. S’il s’est inquiété dans un premier temps de dépendre autant de ce qui devrait bientôt ne plus former qu’un seul fournisseur, Taniel Doniguian, directeur général et co-fondateur de la société, y voit désormais une aubaine.

Une double expertise Dell-EMC pleine de promesses

Loin de rogner son pouvoir de négociation, la fusion Dell-EMC devrait au contraire le rendre incontournable pour le nouvel ensemble. « Il y aura des opportunités pour les partenaires maîtrisant les deux portefeuilles produits et alignés sur la stratégie édictée par Dell », explique-t-il. En clair, il sera de bon ton de positionner les baies de l’un et les serveurs de l’autres sur les appels d’offre. Au passage, il espère que la fusion lui fera gagner en efficacité en unifiant les outils de configuration et les sources d’approvisionnement. Mais, il n’imagine pas d’évolution notable avant un an et demi, « le temps pour les managements de se coordonner et pour les équipes de se parler ».

Après un exercice 2015 marqué par une croissance de 108% de ses facturations, ArcITek devrait ralentir le rythme cette année, ne tablant que sur un modeste +13%. « À moins de recruter deux ou trois commerciaux au portefeuille clients déjà bien garnis, il sera difficile de renouveler la performance enregistrée l’année dernière », résume Taniel Doniguian. 2016 devrait plutôt être une année d’investissements, avec l’ouverture programmée d’une activité support (« insourcing des contrats de maintenance ») – une embauche est cours pour un démarrage en avril – et la création en cours de négociation d’une agence régionale.

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